Наценка — это процент от закупочной цены, маржа — процент от цены продажи. Прибыль с товара одна и та же, а проценты разные: купили за 1 000 ₸, продали за 1 250 ₸ — наценка 25%, а маржа 20%. Маржа всегда меньше наценки. Путать их опасно: «маржа 25%» на совещании и «наценка 25%» в карточке товара — это разные деньги.
Формулы наценки и маржи
Наценка, % = (цена продажи − закупка) ÷ закупка × 100
Маржа, % = (цена продажи − закупка) ÷ цена продажи × 100
Пример
Шоколад: закупка 1 000 ₸, на полке 1 250 ₸. Прибыль с одной штуки — 250 ₸.
- Наценка: 250 ÷ 1 000 × 100 = 25%
- Маржа: 250 ÷ 1 250 × 100 = 20%
Наценкой удобно назначать цену: знаете закупку — умножили и получили цену. Маржа удобнее, когда считаете деньги бизнеса: «из каждых 100 ₸ выручки 20 ₸ — валовая прибыль». Отчёты о прибыли обычно показывают именно маржу.
Цена от наценки и от маржи
- Цена от наценки: закупка × (1 + наценка ÷ 100). Закупка 1 000 ₸, наценка 30% → 1 300 ₸
- Цена от маржи: закупка ÷ (1 − маржа ÷ 100). Хотите маржу 30% при закупке 1 000 ₸ → 1 000 ÷ 0,7 = 1 428,57 ₸, на полку — 1 430 ₸
Частая ошибка: «хочу маржу 30%» и ставят наценку 30%. Получают маржу 23,1%. На выручке 5 000 000 ₸ в месяц разница почти в 7 процентных пунктов — это около 346 000 ₸ валовой прибыли, которых нет.
Таблица: наценка ↔ маржа
Перевод: маржа = наценка ÷ (100 + наценка) × 100, обратно — наценка = маржа ÷ (100 − маржа) × 100. Значения округлены до десятых. Цена и прибыль с одной штуки — для закупки 1 000 ₸.
| Наценка | Маржа | Цена | Прибыль |
|---|---|---|---|
| 10% | 9,1% | 1 100 ₸ | 100 ₸ |
| 20% | 16,7% | 1 200 ₸ | 200 ₸ |
| 25% | 20% | 1 250 ₸ | 250 ₸ |
| 30% | 23,1% | 1 300 ₸ | 300 ₸ |
| 33,3% | 25% | 1 333 ₸ | 333 ₸ |
| 40% | 28,6% | 1 400 ₸ | 400 ₸ |
| 50% | 33,3% | 1 500 ₸ | 500 ₸ |
| 60% | 37,5% | 1 600 ₸ | 600 ₸ |
| 75% | 42,9% | 1 750 ₸ | 750 ₸ |
| 100% | 50% | 2 000 ₸ | 1 000 ₸ |
| 150% | 60% | 2 500 ₸ | 1 500 ₸ |
| 200% | 66,7% | 3 000 ₸ | 2 000 ₸ |
Обратите внимание: наценка может быть 200% и больше, а маржа к 100% только приближается и никогда его не достигает.
Какую наценку ставить: условные примеры по категориям
Единой «правильной» наценки нет. Она зависит от оборачиваемости, конкурентов рядом, порчи и того, сколько стоит держать товар на полке. Общий принцип такой: чем быстрее товар продаётся и чем легче сравнить цену, тем ниже наценка; чем медленнее и «штучнее» товар, тем она выше.
| Тип товара (условно) | Логика наценки | Пример для расчёта |
|---|---|---|
| Хлеб, молоко, сахар — ходовое, цену знают все | Низкая, зарабатываете на обороте и на том, что покупатель заходит | 15% |
| Бакалея, напитки, бытовая химия | Средняя | 25–30% |
| Скоропорт: овощи, выпечка, кулинария | Закладывайте списания | 35–40% |
| Одежда, аксессуары, подарки | Высокая: медленная оборачиваемость, сезонные остатки | 80–100% |
Это условные цифры для тренировки расчёта, а не рыночная норма. Свою наценку проверяйте по собственным данным: какая маржа реально осталась после скидок и списаний, и сколько товар лежит на полке. В этом помогает ABC-анализ по прибыли.
Психологические цены и округление
Формула почти никогда не даёт «красивую» цену: 1 000 × 1,37 = 1 370 ₸, а 640 × 1,3 = 832 ₸. Цену на полке всё равно округляют, и тут есть два подхода:
- Округление вверх до 5 или 10 ₸. 832 → 835 или 840 ₸. Проще считать сдачу, наценка чуть выше расчётной
- Цена «чуть ниже круглой»: 990, 1 490, 1 990 ₸. Ценник выглядит заметно дешевле, хотя разница 10 ₸. Подходит для товаров, которые покупатель сравнивает глазами
Сколько стоит округление вниз
Расчётная цена 1 040 ₸, вы ставите 990 ₸ «для психологии». Минус 50 ₸ с каждой штуки. Продаёте 300 штук в месяц — это 15 000 ₸ валовой прибыли. Иногда это того стоит, но считать нужно заранее.
Подорожала закупка: что делать с ценой
Поставщик поднял цену — нужно решить, что вы держите: процент наценки или цену на полке.
Пример
Было: закупка 1 000 ₸, цена 1 300 ₸ (наценка 30%, маржа 23,1%). Новая закупка — 1 100 ₸.
- Держим цену 1 300 ₸: прибыль 200 ₸, наценка 18,2%, маржа 15,4%. С каждой штуки вы теряете треть прибыли
- Держим наценку 30%: новая цена 1 430 ₸, прибыль 330 ₸, маржа та же 23,1%
- Компромисс: 1 390 ₸ — наценка 26,4%, маржа 20,9%
Цену прежней обычно держат на ходовых товарах, по которым покупатель сравнивает магазины. Наценку — на всём остальном. Главное, чтобы решение было вашим, а не случайным: когда закупку меняют в приёмке, а продажную забывают, маржа тихо тает месяцами.
Оптовая и розничная цена
У оптовой цены наценка ниже: покупатель берёт много, платит сразу (или в оговорённый срок), а вам не нужно держать товар на полке.
Пример
Закупка 1 000 ₸. Розница с наценкой 40% — 1 400 ₸ (маржа 28,6%). Опт с наценкой 15% — 1 150 ₸ (маржа 13%).
С одной штуки опт приносит почти втрое меньше: 150 ₸ против 400 ₸. Окупается он объёмом: коробка 100 штук за один визит против 100 покупок по одной.
Поэтому опт обычно ограничивают минимальной суммой заказа, а у крупных оптовиков следят за долгом. Как это устроено у торговых представителей — в статье про программу для ТП.
Как скидка съедает маржу
Скидка вычитается из цены, а значит, целиком из вашей прибыли. Поэтому даже небольшая скидка сильно бьёт по марже.
Пример
Закупка 700 ₸, наценка 40%, цена 980 ₸, прибыль 280 ₸ (маржа 28,6%).
- Скидка 10%: цена 882 ₸, прибыль 182 ₸ — на 35% меньше
- Скидка 20%: цена 784 ₸, прибыль 84 ₸ — на 70% меньше
- Скидка 28,6%: цена 700 ₸ — продаёте по закупке, прибыль ноль
Сколько нужно продать, чтобы скидка окупилась: рост продаж в разах = маржа ÷ (маржа − скидка).
| Скидка | Прибыль с 1 шт. (из 280 ₸) | Продать больше, чтобы заработать столько же |
|---|---|---|
| 5% | 231 ₸ | +21% |
| 10% | 182 ₸ | +54% |
| 15% | 133 ₸ | +111% |
| 20% | 84 ₸ | +233% |
Вывод: скидку 20% на товар с маржой около 29% окупит только трёхкратный рост продаж. Скидки оправданы для неликвида (вернуть деньги в оборот) или как приманка на пару товаров. Скидка «всем на всё» — почти всегда минус.
Валовая прибыль и чистая: не путайте
Маржа из таблиц выше — это валовая прибыль: выручка минус закупочная стоимость проданного. Из неё ещё нужно заплатить аренду, зарплату, коммуналку, комиссии банков. Что останется — прибыль бизнеса.
Пример за месяц
- Выручка: 3 000 000 ₸
- Себестоимость проданного: 2 200 000 ₸
- Валовая прибыль: 800 000 ₸ (маржа 26,7%)
- Аренда 250 000 + зарплата 300 000 + коммуналка 40 000 + комиссии 30 000 = 620 000 ₸
- Прибыль бизнеса: 180 000 ₸ — 6% от выручки
Налоги считаются отдельно и зависят от вашего режима — уточните у бухгалтера.
Наценка 36% «на бумаге» превратилась в 6% прибыли. Скидка 10% на всё в таком магазине забрала бы 300 000 ₸ выручки — больше, чем вся прибыль бизнеса за месяц.
Как это считает ShopOS
Наценка в карточке товара и при создании
В карточке товара есть поля «Закупочная», «Наценка %», «Продажная» и «Оптовая». Указали закупку и наценку — продажная посчитается сама, с округлением вверх до 5 ₸. Ввели продажную вручную — пересчитается наценка. Замок у продажной цены фиксирует её: тогда при новой закупке меняется наценка, а цена на полке остаётся.
В Настройки → Основные, в блоке «Приёмки товаров», задаётся «Наценка по умолчанию для новых товаров (%)» (изначально 30%). Она подставляется, когда новый товар создаётся из приёмки, оприходования или импорта. Сотруднику достаточно ввести закупку.
Пересчёт цены в приёмке
В приёмке у каждой строки есть закупка, наценка и продажная:
- Поменяли закупку — продажная пересчитывается по наценке товара
- Поменяли наценку — пересчитывается продажная, поменяли продажную — пересчитывается наценка
- Если в настройках приёмки включено «Фиксировать продажную цену» (или на товаре стоит замок), при смене закупки меняется только наценка — тот самый выбор «держим цену»
- «Авто-изменение цены» записывает новую продажную цену из приёмки в карточку товара
- Метки изменения цены показывают, насколько цена отличается от прошлой приёмки — подорожание видно сразу
Массовое изменение цен
В Товары → Список товаров кнопка «Действие» → «Изменить цены» открывает таблицу: закупка, наценка, продажная по каждому товару. Строки берутся из отмеченных галочками товаров или по поставщику (его можно найти прямо в окне).
- «Сразу у всех»: «Наценка =», «Закупка ±», «Продажная ±» в процентах или «Округлить продажную»
- Округление продажной до 1, 5, 10, 50 или 100 ₸
- Видно, какая цена была раньше, а выросшая закупка подсвечена
- Кнопка «N товаров дешевле закупки — показать» по очереди подводит к товарам, которые продаются в минус
Так переоценка поставщика после повышения цен занимает пару минут, а не вечер с калькулятором.
Наценка склада и отчёты о прибыли
- «Склад» — внизу списка на компьютере видна общая наценка остатков: средняя по всему складу с учётом количества. Товары без закупочной цены в неё не входят, их число показано рядом
- «Отчёты → Прибыли и убытки» — выручка, себестоимость, валовая прибыль и маржа %, операционные расходы и «Прибыль бизнеса». Ниже — те же цифры по категориям и динамика по месяцам
- «Отчёты → ABC - анализ» — какие товары приносят основную прибыль, а какие только занимают полку. Подробно — в статье про ABC-анализ
- Скидки на кассе включаются в Настройки → «Разрешения кассира» → «Делать скидки». Там же задаётся «Максимальная скидка» — выше неё кассир скидку не поставит
Важная деталь про «Прибыли и убытки». Себестоимость в этом отчёте считается по текущей закупочной цене из карточки товара. Поменяли закупку — цифры прошлых периодов тоже пересчитаются. Для точной истории держите закупочные цены актуальными, а итоги закрытого месяца сохраняйте выгрузкой.
Всё это входит в тариф 10 000 ₸ в месяц вместе с учётом товаров и кассой. Попробовать можно 7 дней бесплатно — регистрация по номеру телефона.